בתור עסק אתם תמיד מחפשים כיצד להגדיל את המכירות. אך באופן טבעי כאשר חושבים על הגדלת מכירות חושבים על אסטרטגיית השיווק וכל מה שיש בתוכה – ערוצי השיווק, קהל היעד, הצעת הערך וכו’. כל אלו חשובים מאוד, בכך איננו מטילים ספק. אך ישנו עוד היבט שלפעמים שוכחים להעניק לו את תשומת הלב הראויה. אנו מדברים על מודל התגמול של אנשי המכירות.

עליכם לקבוע מודל תגמול המעודד את אנשי המכירות להתאמץ ולמכור יותר. כאשר לאנשי המכירות שכר קבוע שאינו מושפע מביצועי המכירות, אין להם שום תמריץ למכור. אך כאשר השכר שלהם עולה ביחס ישיר לביצועי המכירות הם ילחמו על כל לקוח. ולא רק שילחמו על כל לקוח, הם גם יתעניינו יותר בטכניקות לשיפור המכירות וינסו להפיק את המיטב מכל הדרכת מכירות שיעברו; חלקם אף עשויים להיות אקטיביים בחיפוש אחר ידע וכלים לשיפור המכירות.

עמלות מכירה – הדרך להגדלת המכירות.

על פי מחקרים שנערכו בארצות הברית, חברות משקיעות כ 800 מיליארד דולר בשנה בעמלות מכירות, פי 3 ממה שהן משקיעות בפרסום!

על מנת להגדיל את המכירות עליכם לקבוע מודל שכר הכולל שכר בסיסי ותוספת של עמלות מכירה. העיקרון הוא פשוט – ככל שאנשי המכירות ימכרו יותר, כך הם ירוויחו יותר. בעוד כולם יסכימו על העיקרון הזה, בפועל ניתן ליישם אותו בצורות שונות, ולהשיג תוצאות שונות.

למשל חברות יכולות לנקוט במדיניות של תכנית תגמולים מדורגת. כלומר במקום עמלת מכירה קבועה, קביעת שיעור עמלה העולה עם המכירות. למשל 1% עבור מכירות של עד 100,000 ש“ח, ו 2% עבור המכירות מעל רף זה.  כדאי גם שתכנית התגמול תהיה מסונכרנת עם יעדי המכירות של החברה, תוכלו להתבסס על ביצועי המכירות של התקופה, גם ברמת הפרט וגם ברמת הכלל, ולקבוע תגמול על שבירת מחסום המכירות.

הניסיון גם מראה כי התגמול חייב להיות מיידי, כלומר בתלוש השכר הקרוב ולא במודל רבעוני או שנתי. חברות בהן נהגו לשלם בונוס מכירות שנתי, דיווחו על עליה במכירות כאשר עברו לבונוס חודשי.

בכל חברה אנו תמיד רואים גרעין מרכזי של אנשי מכירות בעלי ביצועים ממוצעים, ומעליהם הכוכבים הגדולים המובילים במכירות.

אחת הטעויות של מנהלי מכירות היא קביעת תכנית תגמולים המכוונת רק אל ”תותחי המכירות“ המובילים ומשאירה רבים מחוץ למשחק. לכן חשוב לקבוע תכנית תגמולים המעודדת את כל אנשי המכירות להתאמץ, ולא רק את אנשי המכירות המובילים.

חשוב גם שתכנית התגמול תהיה ברת מדידה וברורה לעובדים. חברות עשויות להשתמש בתכניות תגמול מורכבות היוצרות בלבול בקרב העובדים ואי וודאות לגבי סכום העמלה שלהם. דבר כזה יפגע בהצלחת התכנית.

ולסיום ישנו דבר נוסף שעליכם להקפיד עליו, אינכם רוצים ליצור סביבה שבה התחרות תגרום ליחסי עבודה רעילים. עליכם ליצור סביבת עבודה המעודדת עזרה הדדית.